四、容易逛(Easy Walk around) 當你是顧客,一踏進一家店時,有一種混亂與壓迫的感覺,橫在眼前有個三叉路,每條通道都差不多窄,於是,你隨便選二一條通道,走進去還不時有一堆一堆待整理的貨品在地上,像身陷迷陣中,通道兩旁的貨架高過的頭頂,通道既窄光線又暗,好像走入一個暗巷,這樣的商店,你能逗留多久? 其實容易逛,是指顧客一進店裡,很自然容易地走入你預設的佈局裡,輕鬆自在迴游在商場的每一角落,如果顧客在商店每個角落都有許多新發現?!無意中也找到許多沒預想到的新奇商品,顧客會像尋到寶地一樣的莫名興奮!當他走到一個轉角(如圖一的A),他發現除了在轉角有個很吸引他的陳列,卻同時也發現前方又有個特賣(如圖一的B)在向他招手,顧客的消費動線無形中是被賣場氣氛及佈局所吸引而前進的。 一個容易走動的賣場最少應注意以下幾點: 以下內容請使用項目語法「ul」的方式來編寫網頁的內容 | (一)、入口及店內四週牆面及主通道光線要特別明亮。 因為人通常對明亮處有吸引作用。美國有些商場運用光線吸引顧客案例,不勝枚舉,其中也有人將主通道商品陳列貨架亮度調高週圍光線較暗,這種佈局一般以精品或熟食等商品為主,不過整個貨架的聚光也是形成一種顧客流動的暗示。其中一般商店照度約 1000 lux,,服飾、流行性商品的商店則為? 800 lux重點陳列區約一般陳列區的2-3倍照明,在日本及歐美其重點陳列的照明常是整體照明5倍以上,賣場的照明規劃可參考圖表二。 (二)、主通道的寬度設計不可太窄。 若小型店(100平方米以下)寬度不得小於60公分,若中型店(1000平方米以下)寬度不得小於90公分,大型店則至少應有120公分以上。 (三)、商店入口應直接可以感受到哪一條才是主通道?主副通道要明顯清楚。 (四)、消費動線的設計最好遵守ONE WAY CONTROL的規則,即一個主要通道為入口,能讓顧客逛完全場後,大致都從一個出口出去。 (五)、商品不應堆壘在貨架旁走道上,凡來貨待上架都應在最短時間內完成上架,如果沒把握可以即刻上架,則應先移入進入倉庫;進貨上架時間,儘可能選在交易較清淡的離峰時段。 圖一、讓顧客不自覺依你佈局迴游 圖表二:,賣場的照明規劃 商店別 | 3000Lx… 2000Lx | 1500LX… 1000Lx | 750Lx…. | 500Lx… | 店內通用區域 | 重點陳列區域 | | 收銀台、包裝台、手扶梯 | 電梯、電扶梯 | 日用品店 食品雜貨店 | | | 重點陳列 | 重點部份 店頭 | 超級市場 | 特別陳列區 | | 都心店的店內 | 郊區的店內 | 量販店、百貨公司 | Show Window 重點陳列 | 接待室、 店內陳列 | 特賣會場 詢問處 | 普通樓梯 | 流行性服飾店 眼鏡店、精品 | Show Windows | 展示台 | 試衣間、設計專櫃、重點陳列 | 店內全部 | 文化商品、家電、圖書 | Show Windows 店頭陳列 | 重點陳列 | 店內陳列 | 店內全部 | (六)、貨架高度的設計應適中 除非你是倉儲式量販店,所以使用的貨架是較高的倉儲式貨架;一般建議你的貨架高度不要高於150公分,讓顧客對賣場整體有種透通感,消費者可以直接看到整個商店的全貌,配合適當的聲、光、色及商品量感陳列或主題陳列,顧客很容易融入購物的氣氛而優游其中。 | 五、容易結帳(Easy exit) 當顧客逛完一家商店或選完自己鍾愛的商品準備結帳時,或因購物時間已超出預算,或因趕下個約會等等原因,大多人都希望能立即完成結帳,倘若結帳要排一長隊使等待時間超過六分鐘以上,或排隊超過五個人的情形發生,你會發現顧客開始不耐煩,甚至對其中部份商品產生後悔,拿回貨架,開始有怨言產生。 所以,一場精彩的演出,雖有高潮迭起的劇情,也要有個完美的句點,總能讓人在曲終戲散,仍舊回憶無窮。 為了保持顧客購物的興奮與新鮮感,更應注意顧客結帳的時間。所以,會賺錢的店都應想盡辦法提高結帳效率,不應發生櫃台收銀小姐,在有顧客結帳時,卻以接電話、數錢、記帳、聊天等等雜事待慢顧客。 為了快速結帳,有許多商店設有,小額專用櫃台、貴賓或會員專用櫃台、信用卡專用櫃台、單位量販專用區等專用櫃台,讓不同身份別顧客,感受不同的尊貴感及待遇。甚至國外許多大型超市或量販店都是讓顧客結帳後自行包裝,以縮短結帳時間,這在中國的傳統商場裡是不可思議的,怎麼可以讓顧客自己包裝?因為,這些量販或超市,通常是自助式選購,售價也比傳統市場便宜,所以,顧客依舊可以接受自助式包裝。 六、容易再到你(Easy Reback) 許多商店為了創造高成交客數,投入許多行銷廣告及促銷的預算,希望不斷吸引顧客上門消費,卻無法讓初次到店的顧客變成常客,讓常客成為忠實固定客,如果有這種現象,這家商店會很快發生經營瓶頸。各位開店的老闆,開發一個新的顧客比維持一個舊顧客事實上是多了六倍成本,如果沒辦法創造顧客再次來店動機,你的廣告及促銷子彈即使再多都無法喚回顧客青睬。 創造顧客再次來店動機的要領: 地點的便利: 因為選址正確,提供了顧客便利的位置,讓顧客隨時到店逛逛。 商品的魅力: 有一家商店標榜每週推出一物特賣,每月都有最近流行商品,使顧客總希望來這裡尋找新鮮及購物樂趣。 美國有一家百貨公司,標榜他的商品陳列多樣性,每個月到店裡來,絕對無法在同一個地方找到相同的陳列位置,若有相同的陳列位置,可以用特別優惠價格買到該項商品,許多人不信邪,每個月最少會到店一次。 服務的魅力: 當服務人員與顧客成為好朋友的感覺,顧客到店的動機就會變成探望朋友而不是來消費。有家兒童服飾店的營業小姐,總是童心未泯地跟我女兒玩在一起,那年的聖誕節寄來一張賀卡給讀幼兒園的她,有生以來的第一張賀卡,從此擄走我女兒的心,每次逛街及買衣服,總要第一個拜訪這家童裝店。 促銷式的吸引力: 今年三月,我在日本東京第一飯店旁的一家賣青少年流行精品店選購了幾樣,回家要送給女兒及朋友的精品、禮物,結帳後我收到了一張折價券,可抵用現金日幣200元,於是第二天逛街前又看到那張抵用券,心裡想不用它可惜,於是又買了一堆玩具,不小心結帳時又拿到一張金額更大的抵用券,你說怎麼辦? 如何製造顧客再度來訪本店的動機是創造高成交客數的首要秘訣,沒有高來店客數,即使想盡辦法提高平均客單價,所創造營業額依然有限。 「開店六易」六件事並不難 「容易想到你」成為顧客消費購物的第一店。 「容易進入你的店」創造商店吸引力,排除進店的障礙,入店客數決定了你的成交客數呢! 「容易選購」顧客選購分類越簡易,購物心情自然愉悅。 「容易逛你的店」寬敞舒適、明亮安全的商店才是最佳購物環境。 「容易結帳」結帳的時間與顧客購物興奮、滿足感成反比。 「容易再到你」每次顧客來一遍就不想來的店,會賺錢嗎? 簡單的道理,如果能真心實踐,你經營的商店也將財源滾滾。未來有機會,再跟各位分享另一個成功開店的心法:「開店五覺」。 |