開店創業致富的第一本書 第二章為你的商店做好定位(續)

開店創業

作者:余瑞銘

 

西門町街景
圖片轉載自 台灣觀光資訊網

正如上一期所介紹的,開店的首要工作,就是做好商店的定位,雖然商店定位並不難!開店的思考模式,不應以未來將要販賣的商品或服務的內容做為開店的首要思考, 而應找出,你未來店裡主要服務的顧客是誰?準備提供什麼樣的服務?同時研究以後上門的顧客的各種需求,然後針對將如何滿足他們的需求找出你商店最佳的定位,簡單地說,定位的順序應以「顧客策略」、「服務策略」與「商品策略」為手順。

 

 上期曾舉一個開咖啡店為實例,在本期,我們再用以下案例來探討。

實例、以開鞋店為例

  1. 以販賣商品為思考:

「我要開一家賣中高檔位女鞋的專賣店。」

  1. 以顧客與服務為思考:

  「我要開一家,專門提供18-30歲青少女、年輕上班女性,美麗、健康與流行資訊的女鞋、女飾品專賣店。」

本期的案例與上期案例是相同的意思,第一種思考模式,都沒有明確指出未來這家店的主要客顧是誰?尤其,本期案例,只想到要販賣的是女鞋,但倒底是銷售給哪個年齡層?主要是休閒鞋、家居鞋或正式場合的女鞋?

  第二種思考模式,卻很清楚的定義,他們要的目標顧客是18-30歲的青少女及年輕上班女性,並且希望能提供給目標顧客有關美麗、健康及流行資訊。
當你開店是以第二種思考模式做為開店的出發點時,你就會思考女性倒底怎麼穿才算美麗?又如何才能提供穿出健康的諮詢?目前與未來正流行的穿著、打扮、款式、色系又是什麼?你店裡的從業人員必須隨時記住這家店的最高經營理念,並落實在教育訓練與服務的提供中,則這家店就一定受她的顧客所深愛。

  這群目標客戶群,想要的商品是如何?例如,學生可能喜歡偶像穿過的款式,年輕上班女性也可能喜歡跟著流行。

  她們最喜歡聽的歌是誰唱的?年輕女孩喜歡什麼樣的服務方式等等。

 

這種商店定位的思考模式,同樣可以發現,也適用在人生的某些階段,某些定位。例如:你最近要結婚了,結婚這件事,你可以看他是一件一生的大事,是你跟心愛的人願意生活在一起的具體行動,但你對結婚這件事,找到他的意義或重要性嗎?也許,你認為結婚就是兩人相愛的結局!也許,你為了年齡到了某階段,又有人願嫁給你或娶你嘛!要想那麼多嗎?

另外一種定義,卻可對結婚這件事情產生完全改觀:「結婚是要讓未來另的一半,獲得一個永遠的靠山,也是一座永遠的避風港」,為了要實現這個理念,你必須徹底省思,你未來要付出什麼行動才能做到這個定義?你將面臨什麼瓶頸?你是否真的願意?真的能克服它嗎?所以,人生是需要經營的,她與經營事業或經營商店的概念是相同的。

我們再看個例子,你踏出校門一段日子了,想再去唸書,「唸書」是一件事情,你可能想得到一張文憑,也可能在就業生涯中發現自己的不足,所以,你想再度去充電一下,不過我們的充電方法與選擇可以很多種,例如,自我唸書充電、到短期的訓練機構、到大學的在職進修班、再去考大學或研究所。

當我們定義:

 「我想在一年內成為潛能開發的專家。」
「我希望在二年內得到博士學位,成為光電的專家。」
「我一定要在半年內成為一個有效率的專業總經理。」

  上面的定義,我們列出了期限,也將充電學習的目標設定下來。「潛能開發專家」、「光電專家」、「有效率專業總經理」到底在一般人心目中是長得怎樣?要具備的條件又是什麼?

  以上實例,提供你在商店位時的一種思維模式,如果你能體會上面所談的精神,並反覆做以下幾個訓練,則以後你對商店定位也就不困難了。

下列的實戰演練是假設或你真的想開的一家店,你如何定位?你要用一些簡單而容易懂的文字,且具體可以感受的形容詞來幫你的店下一個定位,這個定位就是商店的最高經營指導原則,也就是經營理念。

  在表中,你會先得到一個提示,例如,上期的案例是提示你,如果你想開一家咖啡店。接著會寫出,一般人若以販賣商品為思考模式,會如何為這家商店下定義。

 

你呢?在表中填入妳要的商店定位。填完定位后,你回頭思考,剛才填入的定位,是否具體形容到未來的顧客與想提供的服務模式。實戰演練1.開一家咖啡店


以販賣商品為思考模式:
我想開一家平價咖啡店,裝潢比一般餐飲店較好,並且提供快餐。

你要的商店定位:

 

 

顧客定位:

 

 

服務定位:

 

實戰演練2.開一家3C商店


以販賣商品為思考模式:

  我想開一家社區服務型3C商店,提供消費性電子、通訊與資訊產品。

你要的商店定位:

 

 

顧客定位:

 

 

服務定位:

實戰演練3是一張完全空白的表,你可以填入自己想練習的商店定位。
實戰演練3.開一家          


以販賣商品為思考模式:
                           
                                        

你要的商店定位:

 

 

顧客定位:

 

 

服務定位:

顧客定位是為了具體找到,你要提供服務的主要消費群,並進一步研究,這個主要消費群所需要的服務是什麼?當你的資金越是不足,商店經營規模越是小,你的顧客定位就必須越具體而簡單,較能經營成功,獲得的印象也會較深刻,否則你的店就不具特色了。

下一期,我們將讓你嚐試做一個顧客定位的實戰演練,下期將提供一張顧客定位表,我們將簡單地找出顧客定位方法。